[历史与现状]

 南宁是大西南出海通道的枢纽城市，物资流通有着区内其它城市无可比拟的优势，素来是建筑钢材的集散之地。南宁钢市除 服务南宁地区所有县份外，还辐射至贵州、云南、海南、广东等省区。如果说南宁是广西的“钢材大市”也是恰如其份的。
    独特的地理位置与广西首府的区位优势，十余年来南宁造就了钢材流通领域的众多商家，且各有千秋互存互补。其中分布最多的是城北虎邱钢材市场，初步统计有约70余家，大多是前场后店，年销售数千吨左右的小规模经营。惟有极少数大型商家，无论从代理厂家、库存品种、数量、物流设施等诸多方面都颇具优势。虽然还谈不上是能呼风唤雨的“寡头经济”，但在市场上举重若轻是不争的事实。 以南宁为中心，周边省市及乡镇的钢材分销数量不可低估。初步统计，县、乡一级的分销商在整个地区约为300家。下图是南宁钢材市场物流流程示意图：

 耐人寻味的是，以往在流通领域源远流长且占主流位置的国有大型流通企业，已悄然退出了这个曾经成就他们的辉煌舞台，取而代之的是民营资本的大量涌入及不断发展壮大。在南宁钢材流通领域几乎清一色的民营企业，与上海、北京等地国有与民营并存、互为补充的状况有所不同，而与广州、乐从等地最为相似。更令业内人士诧异的是，南宁的大型钢材经销商中，本地者少之又少，而大部分是柳州等地的外来者。这些外来者几乎占据了南宁半数以上的份额，而为数众多的本地商家却在原地踏步，难有大的作为。似乎应验了那句老话：外来的和尚会念经。不管本地商家抱着何种心态，不可否认的事实已然存在，而且不以你的意志为转移。

 南宁的众多商家为什么难有大的作为与发展呢？这确实是一个值得深思的问题。

 据考证，南宁最早做钢材生意，而且做得风生水起的国有流通企业。想当年，他们一次进货就是上万吨，只管在海港码头做批发商，收钱发货不亦乐乎赚得盆满钵满。后来由于国家紧缩银根与加强宏观调控，同时由来已久的计划经济体制下企业产权不清，激励与约束机制的先天欠缺，以及民营资本扩大等等原因，最后慢慢败下阵来，将市场拱手让给了后 来者居上的民营商家。

 众多民营商家的发展，剖析其原因，固然有他们为人勤俭、全心投入、创业动机强烈等因素，但更多的是由于改革开放，社会处于转型期，市场相对不规范，赚钱的机会也就多一些。在很大程度上靠的是天时、地利掘到了第一桶金，完成了原始资本的积累 ，而不是其商家本身比其他人更聪慧与更富于才干。总而言之，不少商家的综合素质并不能促使他们向更好、更强的高层次发展，摆脱不了小富即安的小农经济意识。商家们的道德素养也良莠不齐，有的为了眼前的蝇头小利，以次充好、短斤少两蒙骗顾客，屡屡自砸招牌。区技术监督局早年抽查原先的虎邱钢材市场，螺纹钢的合格率仅为49.6%。 相当多不合格的钢材流入南宁建筑市场，给南宁的不少建筑留下了不少安全隐患，为此曾多次受到《南国早报》等权威媒体的曝光批评。有的商家为此还被技术监督局没收钢材并处以巨额罚款。在这种督管部门高压态势与媒体的口诛笔伐之下，不良商家的日子难过也就不奇怪了。庆幸的是，南宁原有的少数大型商家，在市场的洗礼中尽管市场份额已被外来商家有所蚕食，但还未到伤筋动骨的程度，大旗仍然不倒， 这多少为本土商家挽回了些许颜面。

 从1998年始，以柳州晨华公司为代表外来商家的强势进入，引发了南宁钢材市场的地震与格局的重新洗牌。柳州晨华公司在柳州本土是一家老牌钢材销售公司，最早与柳钢合作是在1992年，销售钢材迄今已有十来年历史。约在2000年，晨华公司始与萍钢接触，双方达成了优势互补的代理关系。一有柳钢的地方龙头产品，二有萍钢的价格优势 ，晨华公司拿到了撬开市场缺口的“尚方宝剑”，可谓是如鱼得水如虎添翼。柳钢乃本土名牌，供货及时，用其销售公司老总伍伏中的话来说是“朝发夕至”，优势不可谓不明显。但外省品牌有价格优势，建筑钢材几十个品种， 本地钢厂不可能面面俱到，总有鞭长莫及的时候。况且，颇具中国特色的产品同质化，也是当今市场现状的始作俑者：大家执行的是同一个国家标准，几乎都获得国家免检，究竟孰优孰劣难分伯仲。相同的是质量，惟有不同的是价格。用户是自由的，也是明智的，选择权又恰恰在他们手上。一代营销大师科特勒说过：“没有降价2分钱而抵消不了的品牌忠诚”。短短数年间，晨华公司便从每月几十吨、几百吨，发展到每月数万吨的规模，这不能不算是一个南宁钢市营销的奇迹。

 一位哲人曾说过：存在的都是合理的。我们不得不尊重市场规律，我们不能苟求市场都按我们的意愿发展。南宁的钢市可以说没有最大的，只有更合适的。而最合适的，才是最好的。

 [市场份额与价格体系]

 南宁的建筑钢材需求量，保守的估计每年也有150万吨——如此巨大的的市场看上去确实很美，以致任何一个钢厂或商家都不会小觑。在市场开放的早期，柳钢份额较少，因为钢厂的建筑钢材年产量也就是几十万吨。除了柳州、南宁等一线城市有一定市场份额，就是在百色、北海、钦州等二线城市也鲜见柳钢产品。于是，外省建筑钢材大户们便乘虚而入。在市场这只“无形之手”的调节下，南宁建筑钢市出现了有趣的“梯级现象”，即以柳钢价格为项背，按入市的顺序排列。柳钢产品占据天时、地利、人和且入市最早，因而市场售价最高，当然，它的市场份额也是最高。水钢大约在1999年入主南宁，价格小心翼翼地定位在柳钢之后。大型钢厂之中，萍钢又较水钢之后入市，价格自然就定位在柳钢与水钢之后。这几者的价格之差，一般在数十元之间。另一值得注意的是，钢厂被认为是没有库存的。钢厂所生产的产品，无论实行 何种代理方式，大部分都转移到了代理商家的仓库里。在一定程度上，商家的库存被认为是厂家的库存是有道理的。下图是南宁建筑钢材市场份额示意图（根据南宁某一时段库存统计，仅供参考）：

南宁建筑钢材市场份额示意图
 

 在商品市场经济中，反映商品客观价值的毫无疑问的是价格。商品的竞争，尤其是商品同质化前提下，在很大程度上是价格与服务的竞争。南宁建筑钢材市场几大商家的竞争处于一种拉锯战的状态，处于一个动态平衡之中。谁不能挤兑谁，但谁也没有永久的太平日子过。其实，商家背后的竞争，是钢材生产厂家在暗中角力。 可以这么说，南宁的钢市价格，是最为典型的市场经济，没有任何政府部门出面，也没有任何行业垄断之嫌——一切都是市场说了算。在早些年，某大厂家也曾出面召集过几大巨头，洽谈价格的平衡的问题并达成了某种协议 ，但实际操作起来可行性甚微，众人我行我素，最后不了了之。

 南宁地区每年两、三百万吨的消耗量，相对于全国2亿多吨的耗钢量可认为是微不足道。而且，现有的本地商家也没有“做空”南宁市场的能力。因此，钢市的 主流价格，主要受上海、广东等大型市场价格所左右。在钢市迈入牛市时，厂家、商家皆大欢喜纷纷随风跟进，且表现出少有的步调一致 ，市场上“涨”声一片。尽管用户有怨言，但无可厚非。在商言商，毕竟做生意图的赚钱，而不赚钱，拿什么来发展？又拿什么来抗拒市场的风险？在市场需求减少钢市步入熊市时，有的商家库存压力过大，为了出货套现利于周转以降低资金压力，或明或暗的降价也屡见不鲜。在业内人眼中，还从没有见过后者的价格高过柳钢的，但个别品种一过性短缺，商家乘机炒高价格例外。由此可见，钢厂之间的竞争，是一场“没有硝烟的战争”，也许，这里的黎明静悄悄，但暂时的动态平衡一旦打破， 价格的“多米诺骨牌”就会被有意或无意推倒，由此引发钢价的“跳水秀”，一场又一场的价格战也就在所难免。

 就南宁市场而言，柳钢产品可以说是市场钢价的“晴雨表”：柳钢产品价格飘红，其他厂商必然跟风涨价；柳钢产品价格下调，市场就会一片“跌跌”不休。而且跌幅与柳钢如影如随，甚至可以不计成本，形成价格倒挂也在所不惜。柳钢曾经在一年内调价60余次，南宁钢市的价格波动也随之动荡60多次就是最好的佐证。以致坊间有人这么形容：柳钢感冒，南宁钢市吃药。话虽属茶余饭后之调侃，但也道出柳钢价格在南宁钢市的中坚与标杆作用。

 [市场展望]

 邕城几大商家固守自己代理的厂家与产品，极力扩充、维护自己的销售网络、市场份额以及价格的话语权，在短时期内不会轻易改变。 一方面，恶劣的环境才能真正锻造强者，而形势大好，利润就会虚高，无论是厂有还是商家，其主要精力就会放在跑马圈地上，而忽视了“内功”的修炼。另一方面，只有在严酷的形势下，“无形的手”才能尽显调节效果，从南宁建筑钢材品种过多过杂的状况来看，是到了资源集中的时候了。毕竟，通过合理的市场竞争，依靠质量与服务获取合理利润空间的厂家与商家，才是市场真正的强者。而在这种状态下，用户也才能获得真正的实惠。

 西方谚语说，经济学家的研究好比是比基尼：所暴露的，都是重要的，而所掩盖的，却往往是致命的。何况，谁也没有“牛”气自诩为“家”。厂家、商家与用户之间从经济学原理而言，是市场博弈的几个主体，共同利益所在的产业链上没有输家。这有些像武林高手过招：你南拳如虎出手不凡，我太极云手棉里藏针；你有夺命刀，我有青锋剑；你施迷魂大法，我有神行百变。何时接招、出招还变招，则完全取决于你的功夫与实力。市场竞争的结果，不是谁灭了谁，事实上也不可能，而是共同把这块蛋糕做大。

 随着东盟博览会永久定址于南宁，横县、武鸣、邕宁等6县撤县并市，环北部湾经济带的勃兴，南宁作为广西政治、经济、金融、文化、交通、物流、教育、信息等领域的中心地位更加强化 。首府在未来10年内人口将增至300万——特大型国际化大都市的架构已呼之欲出。城市化进展必将促进道路、桥梁等基础设施以及房地产业的蓬勃发展。去年南宁房地产投资总额是236亿元 ，今年投资总额将比去年增加30%以上。基础设施与房地产投资增加，意味着钢材的需求量的增加，对钢材厂家或商家而言，相信没有比这更利好的消息。 就钢材经销商而言，道路会有曲折，但前景无疑是光明的。市场做大、销售做活、服务做好的厂家或商家是最受用户欢迎的，是最有希望的市场赢家。 南宁钢市呼唤实力与信誉的大户，甚至是能进入全国10强的大户——这是南宁城市建设的需要，是广西流通与物流方面与时俱进的需要。